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Já lhe aconteceu alguma vez atirar um extintor de incêndios a uma pessoa que se está a afogar?
Parece ridículo, mas é isso que fazemos, quando ao diagnosticar os problemas de um cliente, lhe oferecemos uma solução errada.
Entender sintomas e assim encontrar a origem de problemas é um trabalho importante numa fase de diagnóstico para uma proposta comercial. A relação com o seu potencial cliente está em risco e pode “morrer” mesmo antes de ter começado se trouxer a solução errada.
Como evitar esta situação?
É bom ouvir, a seguir gastar ainda mais tempo a ouvir mais um pouco, fazer perguntas e pedir reafirmação que as suas conclusões são as correctas.
Quando tiver a certeza que encontrou o problema, ofereça a solução adequada e será o herói do dia.
Na sua área de negócio é normal os comerciais enganarem-se na oferta?
